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客户自主设定归属地的白名单,数量有限

2020-09-27 12:11:51


三五电销卡到货

销售案例:销售中遇到客户发火和生气,该怎样应对?

有时推销员推销产品时会遇到一些不常见的情况,比如:你 不经意地踏进工厂的车间、办公室,就听到经理、厂长或家庭主 妇愤怒地叫骂他的同事、工人、丈夫,尤其当那个坏家伙不在场, 推销员便成了他们的出气筒、发泄对象。一般推销员自认倒霉悄 悄地溜走;有的则为了自己的尊严,表明自己的无辜,以牙还牙 争吵起来;当然更多的推销员理智地放弃这个危险机会,不敢越 雷池一步。

  这场合一般人认为是危险区,姑且把它称为雷区。某年2月, 正值春寒料峭,准备过年,这正是推销领带的好机会。然而某推 销员刚到经理室就无缘无故地被经理作为发泄物哄骂出去,当时 尽管他顶撞了几句,Z终还是在众目睽睽之下可怜巴巴地离开了 这家公司。他回到宾馆后整整思考一个晚上如何对付这样的场面, 于是把它写在日记里试着运用。果然不久就派上用场了。
    正月十五元宵节这天,这个推销员想利用新年挨家挨户推销 高级领带。
    他走到一户人家门口,笑道:“您好,大姐!”    妇女红着眼问:“你来做什么?”
    推销员回答:“我是推销……”还没等他说完,妇女气势汹汹 地大叫大骂不在场的丈夫,把推销员搁在一边,语言中也夹了些: 别来推销你那臭玩艺,没那么多钱浪费在你手里,接下来她就边 哭边把烦恼发在推销员身上。推销员悄悄地坐了下来,任她大闹 一阵。他冷静地思考一会儿后,说:“大姐,您丈夫不在,此事确 实与我无关,我也知道您很苦恼,我理解您的难处,那就把烦恼 告诉我好了,我们一起看看如何解决这个问题,光骂还不能解决问题吧?”这位妇女又唠叨一会儿,确实感到不应该在陌生人面前发火,于是问他推销什么,推销员告诉了她,她反对说:“我那臭男人用不着这东西,其它东西能买,但不给那死鬼买领带,整天争吵,没必要关心他,他也没关心过我!”推销员就运用一些反问使主妇重温恋爱时的感情,提醒她买领带给丈夫一份惊喜,更容易加深感情、解决矛盾。终于,她买下了一条高级领带。
   这个推销员还有一次类似经历。某天,他进入一家酒楼经理室。也许一些员工与经理发生了争吵,火药味儿还很浓。他只说明来意是推销领带的,经理就冲他发火:“没那么多烦人的事,什么领带不领带,这些不三不四的员工还配什么领带?”还破口大骂起推销员来了。推销员因有过以前的经历,也学乖了,反正以牙还牙无济于事,纵有千种理由也会鸡飞蛋打、竹篮打水,因为你有理而经理却被无理难堪。他的任务是先将顾客的忧虑烦恼消除,使推销工作顺利进行。于是他说:“经理,我觉得您似乎在怪您的员工,不是吗?但这与我的公司无关,也不是我刚才谈论的领带引起的。”但经理还在不断地唠叨,推销员只好坐在那儿任他发泄,这一次足足唠叨了10多分钟,好几次推销员都想溜走了事,放弃推销!还好,他忍耐力还在,经理看到推销员诚心诚意地插话开导并且认真地听他说话,终于受了感动:“噢,你的领带有几种类型?有拉链的领带我们不要。”推销员慢慢解释给经理听,经理只问了价格就一次性买下80多条高级领带。还补充说:“真不好意思,我打个电话到广场路华尔欣酒家,那边刚开业,帮你打个招呼。”
  谢天谢地!这方法奏效!推销员揣摩着,这也是一种机遇,只要小心处理,还是可以对付这种“津津有味”的场面。要保持冷静、沉着、有耐力;同时言语中肯,诚实回答,帮助解决问题。当推销员说“此事与我无关,一起分担苦恼”时,要一口气说完,而且清楚明白,这些顾客通常唠叨一番,没听你的话,把你宝贵的时间用于谈论他的事,你可一定要有耐心。因为你真诚对待他,使他容易信任你及你的产品,推销自然水到渠成





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